FERRAMENTAS DE PLANEJAMENTO E GESTÃO ESTRATÉGICA


Você utiliza ferramentas de gestão para qualificar os resultados da sua empresa? Se não o faz, você está perdendo boas oportunidades. Há instrumentos capazes de oferecer contribuições valiosas para a tomada de decisões e elaboração de estratégias em cenários diversos. E o melhor: atendem perfeitamente aos grandes e pequenos negócios.

Você certamente já leu ou ouviu os resultados de alguma pesquisa que destacava a alta mortalidade das pequenas empresas. Em uma das mais recentes, publicada em 2018, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) apontou que 22,8% dos negócios abertos no Brasil não superam o primeiro ano de vida.

Se você se pergunta sobre as razões para o fechamento precoce de tantas empresas, vale observar o que o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) apontou em seu estudo “Fatores Condicionantes e Taxa de Mortalidade de Empresas no Brasil”.

Mas é triste saber que em média 98% dessas mortandades de empresas, sobretudo nos primeiros anos de existência poderia ter sido evitadas se o empreendedor tivesse antes tudo, feito um planejamento estratégico do caminho a percorrer. Para isso, existe uma infinidade de ferramentas que ajudam o empreendedor nesse planejamento.

Vamos às principais.

1 – PLANO DE NEGÓCIOS
2 – BUSINESS MODEL CANVAS
3 – MATRIZ BCG
4 – 5W2H
5 – ANÁLISE SWOT
6 – SIX SIGMA
7 – MATRIZ GUT
8 – CICLO PDCA
9 – AS 5 FORÇAS DE PORTER
10 – KPI
11 – MARKUP

1 – PLANO DE NEGÓCIOS 

O plano de negócios é um documento por meio do qual você planeja o alcance que deseja que seu negócio tome. Com os objetivos e as metas devidamente colocados no papel, é possível prever situações de risco que podem surgir ao longo do desenvolvimento da estratégia, analisando-as a fim de se prevenir, antes mesmo que elas apareçam na prática.

Por que criar um plano de negócios?

O Plano de Negócios ajuda a determinar a viabilidade da empresa, auxilia a detectar as particularidades do mercado e possibilita ampliar a perspectiva do empreendimento para o médio e longo prazos. Assim, essa ferramenta permite uma visão mais precisa das reais potencialidades de sua ideia.

Na cabeça do empreendedor, a ideia pode parecer tão atraente, que possíveis dificuldades talvez não fiquem tão aparentes. Sabe como o brilho excessivo ofusca a visão? É o que acontece nos negócios.

Do que é composto o Plano de Negócios?

Basicamente, um Plano de Negócios é composto pelos seguintes pontos a serem avaliados:

  • Sumário executivo
  • Análise de mercado
  • Plano de marketing
  • Plano operacional
  • Plano financeiro
  • Simulação de cenários
  • Análise estratégica
  • Avaliação do plano

Dúvidas?

2 – BUSINESS MODEL CANVAS

O que é?

É uma ferramenta visual de análise das principais áreas de uma empresa.

No que ajuda?

Ajuda a criar, testar ou rever o modelo de negócio.

O Business Model Canvas, também conhecido como Quadro de Modelo de Negócios, é uma ferramenta de gestão utilizada especialmente no planejamento de uma empresa a ser criada. Pode, também, ser útil para analisar se o projeto atual se comporta dentro do esperado.

Sua principal característica está na projeção em um mapa visual das áreas do negócio e das relações entre elas. Esse é um exercício que busca responder quais são as fontes de receita da empresa, o que ela oferece ao mercado, com que recursos e parcerias conta e quem são os seus clientes, entre outras questões.

Conforme as ideias surgem, devem ser aplicadas com adesivos autocolantes, de modo a permitir que sejam movimentadas entre os nove blocos do quadro:

  • Segmento de clientes: qual seu público-alvo e as necessidades dele;
  • Proposta de valor: qual o diferencial competitivo da empresa;
  • Canais: por quais meios o cliente deve ser atendido;
  • Relacionamento com clientes: de que forma será construído o vínculo com aqueles que negociam com você;
  • Fontes de receita: como a empresa vai ganhar dinheiro;
  • Recursos principais: como a empresa pode criar valor para o cliente;
  • Atividades principais: que ações são exigidas pela proposta de valor, construção de canais e manutenção de relacionamentos;
  • Parceiros principais: quais alianças serão estabelecidas;
  • Estrutura de custos: quais são os gastos inerentes ao modelo de negócio.
3 – MATRIZ BCG

O que é?

É a análise gráfica do valor da empresa, seus produtos e serviços.

No que ajuda?

Ajuda a determinar a estratégia adotada a cada produto, serviço ou ao próprio negócio.

Na hora de avaliar a empresa, construir uma Matriz BCG pode dar ao empreendedor subsídios suficientes para a tomada de decisão. Essa é uma representação gráfica que permite identificar o momento e projetar o futuro daquilo que o negócio oferece.

Sua aplicação inicia ao colocar no papel tudo o que a empresa entrega ao cliente, sejam produtos ou serviços. Em seguida, é preciso informar o atual volume de vendas de cada item e o volume registrado há um ano.

Como próximo passo da Matriz BCG, deve ser encontrada a taxa de crescimento, que corresponde à seguinte fórmula: volume atual – volume anterior / volume anterior x 100%. Por exemplo, se um produto hoje vende 50 unidades por mês e, há um ano vendia 45, o cálculo será: 50 – 45 / 45 x 100 = 11,11%. Depois, classifique os itens em ordem crescente.

Feito isso, você deve encontrar o percentual que corresponde à participação de mercado de cada produto ou serviço. Por exemplo, se a mercadoria gera R$ 10 mil em vendas por ano e o mercado dela negocia até R$ 100 mil no período, sua participação será de 10%.

Já a participação relativa compara seu desempenho ao do concorrente mais próximo. A ideia é dividir o seu valor pelo dele, ou seja, se você vendeu R$ 10 mil e ele R$ 8 mil, será de 1,25%. Já se ele vendeu R$ 12 mil, será de 0,83%.

Não canse ainda, pois você vai ver como todos esses cálculos vão valer a pena. Agora, faça um gráfico do tipo cartesiano, aquele em formato de L. Na linha vertical, vai a taxa de crescimento; na horizontal, a participação no mercado.

O ponto onde as linhas se cruzarem será responsável por enquadrar o item em uma das quatro classificações possíveis:

Estrelas: boa taxa de crescimento e boa participação no mercado.

Pontos de interrogação: boa taxa de crescimento, mas baixa participação no mercado.

Vacas leiteiras: baixa taxa de crescimento, mas ainda boa participação no mercado.

Abacaxis: baixa taxa de crescimento e baixa participação no mercado.

A partir desses resultados, você poderá decidir com maior embasamento se é o momento de investir no aumento da participação de mercado do item, na sua preservação ou retirada do mercado, que pode ser imediata ou planejada a curto prazo.

4 – 5W2H

O que é?

É um check list de atividades relacionadas a um projeto.

No que ajuda?

Ajuda a planejar ações para execução e realização de metas.

Apesar do nome estranho, a 5W2H é, entre as ferramentas de gestão, uma das mais fáceis de entender e de aplicar. Ela se refere a uma sequência de ações planejadas, cuja estratégia depende das respostas a sete perguntas. Cinco delas iniciam pela letra W (em inglês) e duas pela letra H – vem daí a origem do seu nome.

A melhor forma de utilizar a ferramenta é criando uma planilha no Excel ou Google Drive, definir uma coluna para cada questão a responder e, em seguida, preencher com as metas e ações que farão parte do seu planejamento.

Veja quais são as sete perguntas e, em seguida, um exemplo de sua aplicação:

What (o que): qual a meta a realizar;

Why (por que): quais são as razões para a proposição da meta;

Where (onde): em que local ou área da empresa a meta será realizada;

When (quando): quais são os prazos para a realização da meta;

Who (quem): quem fará o que para o cumprimento das etapas até a realização da meta;

How (como): como serão desenvolvidas as ações para a realização da meta;

How much (quanto): qual o custo de concretização da meta para a empresa.

Exemplo de aplicação da 5W2H:

O que: reduzir o custo fixo do negócio em 10%;

Por que: para definir um preço de venda mais baixo que o dos concorrentes;

Onde: em todos os setores;

Quando: alcançar a redução de custos de 2% em 1 mês, 5% em três meses e 10% em seis meses;

Quem: caberá ao gerente financeiro implementar as ações de redução de custos;

Como: serão levantados todos os custos fixos, identificando oportunidades de economia;

Quanto: o único gasto da meta será em tempo e empenho de todos os envolvidos.

5 – ANÁLISE SWOT

O que é?

É uma ferramenta de análise de cenário e planejamento estratégico.

No que ajuda?

Ajuda a identificar pontos fortes e fracos da empresa para fortalecer sua participação no mercado.

Outras das ferramentas de gestão indispensáveis, a Análise SWOT possibilita ao gestor identificar pontos positivos e negativos da empresa no presente e, ao projetar uma visão de futuro, avaliar quais são as oportunidades e as ameaças para o seu crescimento no mercado.

Seu propósito é o de destacar potencialidades, estabelecer um diferencial competitivo e corrigir fragilidades perante os concorrentes. Para tanto, o gestor deve responder a quatro questionamentos, que formam o acrônimo FOFA, como a ferramenta é conhecida em português:

Forças: os pontos fortes do negócio (pense nas suas vantagens competitivas)

Fraquezas: os pontos fracos do negócio (tudo que o leva a perder vendas ou a elevar custos)

Oportunidades: as oportunidades para o negócio (conforme seus indicadores e metas)

Ameaças: os riscos para o negócio (como a concorrência pode atuar para reduzir suas vendas ou elevar seus custos).

6 – SIX SIGMA

O que é?

É um modelo de gestão de processos de qualidade.

No que ajuda?

Ajuda a testar novos processos, produtos ou serviços e qualificar os antigos.

A Six Sigma é uma ferramenta que propõe uma análise objetiva sobre o desempenho da empresa. Ela busca mensurar a frequência com que um processo imperfeito se repete, estabelecendo uma taxa de desperdício e definindo um padrão aceitável para o uso de recursos em uma tarefa.

Sua busca é por maior eficiência, economia e qualidade na empresa, o que pode ser alcançado a partir de duas metodologias diferentes:

DMAIC – voltada a melhorar processos ativos:

Definir: qual processo carece de melhorias;

Mensurar: avalia o desempenho e a causa do desperdício;

Analisar: propõe estratégias corretivas;

Incrementar: coloca em prática as soluções propostas;

Controlar: verifica os resultados e se há necessidade de novos ajustes.

DMADV – destinada a novos produtos e processos:

Definir: estabelece um objetivo conforme a estratégia da empresa;

Mensurar: indica o que se espera do produto ou processo;

Analisar: avalia como chegar ao nível desejado;

Desenhar: testa a viabilidade do projeto e planeja a aplicação;

Verificar: coloca em prática e monitora os resultados.

7 – MATRIZ GUT

O que é?

É uma matriz de priorização de tarefas.

No que ajuda?

Ajuda a definir o que é mais urgente entre as demandas da empresa.

Se o seu desafio é priorizar ações, não há como escapar da Matriz GUT, que considera a gravidade, urgência e tendência do processo para uma tomada de decisão menos prejudicial e mais assertiva para a empresa.

É uma ferramenta relativamente complexa, mas de resultados precisos. Para aplicá-la, é necessário montar uma tabela com cinco colunas: Ação, Gravidade, Urgência, Tendência e GUT.

Em seguida, liste as tarefas no campo Ação. Depois, defina uma pontuação de 1 a 5 para cada atividade nos demais campos, sendo que o número 5 indica uma tarefa extremamente grave, que necessita de ação imediata e cuja tendência sugere que pode piorar rapidamente.

No campo GUT, estará o resultado da multiplicação da pontuação registrada em Gravidade, Urgência e Tendência. A tarefa de GUT mais alto é a prioritária.

8 – CICLO PDCA

O que é?

É uma ferramenta de qualificação de processos com base em ações cíclicas.

No que ajuda?

Ajuda a estabelecer uma estratégia de gestão de erros na empresa.

O Ciclo PDCA é uma ferramenta que pode ser utilizada para finalidades diversas em um negócio, como redução de custos, qualificação do atendimento ou promoção de treinamentos, por exemplo. Seja qual for a meta, a ideia é estabelecer uma sequência de ações cíclicas, como o nome sugere. Ou seja, o processo se repete e não há um fim pré-determinado.

Se há algo a corrigir na empresa, esse é um instrumento perfeito. Seu nome é originário do inglês, e cada letra indica uma das etapas do ciclo:

P: Plan – planejar

D: Do – fazer

C: Check – checar

A: Action – agir

Sua aplicação é simples e inicia com um diagnóstico empresarial, de forma a identificar processos que podem alcançar maior nível de qualidade. Depois, deve ser elaborado um plano de ação, colocado em prática, avaliado e aperfeiçoado, retomando novamente a fase do planejamento para reduzir ainda mais a ocorrência de falhas nos processos.

9 – AS 5 FORÇAS DE PORTER

O que é?

É um modelo de análise competitiva entre empresas.

No que ajuda?

Ajuda a entender a concorrência e definir estratégia para superá-la.

Se o mercado anda concorrido demais, uma boa estratégia é utilizar o método proposto pelo pensador americano Michael Porter. Ele permite identificar onde estão as principais ameaças promovidas pelos competidores e o potencial da sua empresa para se diferenciar e sair na frente.

Como o nome sugere, o modelo é baseado em cinco forças competitivas:

Rivalidade com concorrentes: quem são e quais são suas vantagens competitivas;

Entrada de novos concorrentes: o que cabe à sua empresa para desestimular esse movimento;

Ingresso de novos produtos: que bens ou serviços podem se igualar ou superar aquilo que oferece;

Poder de negociação de fornecedores: como manter parceiros sem depender deles;

Poder de negociação de clientes: como garantir que não migrem para a concorrência.

Ao colocar em prática sua análise com base nas 5 Forças de Porter, o gestor adquire subsídios para lidar melhor com a concorrência, explorando seus pontos fortes e atacando os pontos fracos. É essa estratégia que permite, por exemplo, adotar políticas mais agressivas de preço.

10 – KPI

O que é?

KPI é o indicador-chave de desempenho. Do inglês Key Performance Indicators, os indicadores-chave de desempenho são uma forma de quantificar a performance das empresas, considerando seus objetivos organizacionais.

Em outras palavras, são índices que refletem o nível de sucesso de um negócio, tendo como base as metas que foram estabelecidas para determinado período.

Assim, eles permitem acompanhar os resultados alcançados e o percentual de desenvolvimento obtido em relação aos números anteriores.

“Indicadores de desempenho são medidas que mostram a comparação do que foi realizado pela operação em relação a uma expectativa ou objetivo”, afirmam Andresa Francischini e Paulino Francischini, no livro Indicadores de desempenho: dos objetivos à ação.

Por permitirem uma análise sólida sobre a performance, os KPIs sempre devem fazer parte do planejamento estratégico do negócio, independentemente do porte da empresa ou segmento em que atua.

Na prática, os KPIs podem incluir, por exemplo, o número de clientes que voltam a fechar uma compra com determinada marca ou o número de produtos produzidos a cada hora por uma indústria.

E quais são os principais KPIs?

O sistema de medição de desempenho é constituído por diversos indicadores de performance, que quantificam a eficiência ou a eficácia de um processo.

Na sequência, confira quais são os principais KPIs:

Indicadores de produto

Têm foco em avaliar se as características dos produtos atendem às necessidades e às exigências dos clientes.

Indicadores de processo

São utilizados para avaliar se os processos mais importantes da empresa, como projetos, execução, compra e planejamento atendem às exigências dos clientes.

Indicadores operacionais

São definidos de acordo com os objetivos e as tarefas de cada processo na empresa.

Eles também devem ser coerentes com esses mesmos aspectos relacionados à empresa como um todo.

Indicadores de produtividade

Esses indicadores apresentam como está o nível de produtividade da empresa.

Assim, está ligado aos recursos disponibilizados para as atividades e aos prazos de entrega.

Indicadores de qualidade

Indicadores relacionados à eficácia da empresa em atender às necessidades do cliente.

Trata-se da relação entre a quantidade de produtos finais e a de produtos sem defeito e, por isso, eles são avaliados junto aos indicadores de produtividade, ajudando a compreender possíveis desvios durante a produção.

Indicadores de capacidade

Esses indicadores são importantes para identificar a capacidade de resposta de determinado processo.

Em outras palavras, eles medem a relação entre a capacidade produtiva e o tempo necessário para fazer isso.

Indicadores de lucratividade

Esse tipo de KPI é essencial para compreender se o retorno obtido pela empresa é positivo ou não.

O cálculo é feito a partir do percentual de lucro sobre o faturamento, indicando a relação percentual entre o lucro e as vendas totais.

Esse é um indicador importante para verificar se é preciso modificar processos ou cortar gastos.

Indicadores de rentabilidade

Depois de entender se o negócio proporciona lucros, é preciso saber se ele está sendo rentável, ou seja, se têm um bom retorno sobre o investimento (ROI).

Com ele, o gestor entende se o investimento em determinado aspecto realmente vale a pena.

Indicadores de competitividade

Avalia o posicionamento da empresa no mercado em relação aos concorrentes, tendo um diferencial competitivo para atrair clientes.Importância do KPI em pequenas empresas

Os KPIs são imprescindíveis para o crescimento de qualquer empresa pequena.

Isso porque o trabalho em torno de indicadores funciona como um termômetro do impacto que as atividades têm sobre o empreendimento.

Como você acaba de descobrir, cada indicador é voltado para uma área específica da empresa e, juntos, eles permitem um mapeamento da situação atual do negócio.

Justamente por isso, os KPIs ajudam na tomada de decisão, que se torna mais assertiva a partir da análise de dados obtidos, de modo a elevar a performance do negócio.

Isso porque que, na prática, só é possível aprimorar os processos da empresa a partir do momento que você identifica o que vai bem e o que não apresenta bons resultados.

Vale ressaltar que somente o acompanhamento preciso dos resultados permite avaliar de forma eficaz se as estratégias definidas no planejamento empresarial estão realmente surtindo efeito.

Assim, os donos de empresas podem fazer os ajustes necessários antes que grandes perdas sejam identificadas, minimizando riscos.

Por isso, KPIs são importantes aliados do planejamento estratégico, o que impacta diretamente nos rendimentos alcançados no fim do mês.

E se você ainda está em dúvida, pense da seguinte forma: os indicadores ajudam a traçar um caminho para o diferencial competitivo que, sem dúvidas, é o que faz o consumidor escolher a sua empresa em detrimento dos concorrentes.

Sem contar que, por meio de KPIs, é possível identificar tendências no mercado.

Exemplo: o valor médio do pedido (ticket médio) de um e-commerce ou a receita total gerada por uma loja de calçados.

Além de serem essenciais para a gestão, ajudando para que as tomadas de decisões sejam adequadas e eficazes, eles também contribuem para:

  • Comunicar a estratégia e clarear valores
  • Envolver pessoas
  • Entender processos
  • Servir de base para um sistema de remuneração
  • Definir responsabilidades
  • Facilitar a delegação de responsabilidades
  • Identificar momentos e locais para ações necessárias
  • Mudar comportamentos
  • Identificar a necessidade de treinamento das equipes.

Como usar KPIs em pequenas empresas

Para usar KPIs de maneira eficiente, o foco principal deve estar na escolha dos números certos a serem avaliados.

Embora essa ideia possa até parecer meio óbvia, a verdade é que muitos donos de negócio costumam perder tempo com índices irrelevantes para o desenvolvimento da empresa.

Por isso, é essencial desenvolver um planejamento estratégico que considere as metas estabelecidas e as medidas para conquistá-las, de modo a identificar quais indicadores podem gerar as respostas que você precisa.

Para simplificar, confira abaixo um passo a passo para usar os KPIs na empresa.

  1. Defina quais KPIs serão usados

Nunca escolha indicadores aleatoriamente, pois isso não mostrará as informações que, de fato, são relevantes para a tomada de decisão.

A primeira coisa a ter em mente é que os indicadores devem ser escolhidos de acordo com a estratégia do negócio, com base nos objetivos e no que deve ser feito para alcançá-los.

Analise essas informações e, a partir delas, defina quais indicadores são importantes para acompanhar a implementação e a execução da estratégia.

É preciso escolher KPIs que vão além dos dados financeiros e que sejam significativos em todos os aspectos da estratégia definida para direcionar as ações e a performance do seu negócio.

  1. Colete os dados

Estabeleça os processos para coletar os dados de cada indicador.

Podem ser utilizados documentos, planilhas e softwares para registrar tudo o que precisa ser medido, permitindo o acompanhamento completo da evolução dos resultados.

Nessa etapa, é fundamental que tanto o gestor quanto os funcionários tenham responsabilidades bem estabelecidas quanto à organização, registro e análise dos dados.

Por isso, reúna os colaboradores, apresente as metas corporativas e quais indicadores serão analisados, explique a importância de tudo isso e destaque por que a participação de todos é fundamental.

  1. Acompanhe o processo

Essa é uma etapa que cabe especificamente ao gestor.

Você deve acompanhar o processo de registro dos dados, conferindo se eles estão sendo atualizados na periodicidade estabelecida e de forma transparente.

Caso algum problema seja identificado antes de completar o tempo previsto para a análise do KPI, é possível adiantar essa tarefa.

Assim, a questão pode ser resolvida antes que cause algum problema sério.

  1. Analise os dados dos KPIs

Depois de coletados os dados, é hora de analisá-los com atenção.

Reúna as informações e avalie o que elas indicam sobre as metas estabelecidas.

Se você tiver dados de meses anteriores, faça comparações  — e repita isso a cada mês.

A partir disso, você vai descobrir se a empresa está crescendo conforme o esperado, se é rentável e produtiva e qual é o grau de competitividade dela, por exemplo.

Depois, basta fazer os ajustes necessários e implementá-los no período seguinte.

  1. Use a tecnologia a seu favor

Uma forma de facilitar a análise de KPIs na empresa e otimizar o tempo é utilizar plataformas online de gestão.

Com elas, é possível centralizar os dados em um único sistema, gerar relatórios automáticos e armazenar as informações de maneira totalmente segura.

Uma das vantagens é que as plataformas de gestão, como a Conta Azul, por exemplo, geralmente utilizam o armazenamento em nuvem, guardando as informações em bancos de dados na rede.

Assim, você pode analisar os dados de qualquer lugar.

Aplicando essas dicas na prática, é possível ter uma visão mais profunda do negócio e, consequentemente, tomar decisões mais assertivas, que elevam o crescimento da empresa.

11 – MARKUP

O que é mark-up?

Markup é um índice que mostra a relação entre o custo de produção e distribuição de um bem ou serviço e seu preço de venda. Trata-se de um conceito aplicado à economia, à contabilidade e à administração de empresas. É aplicado sobre o custo de um produto para obter o preço de venda do bem ou serviço comercializado. Com ele, você chegará a um valor que cobre todos os gastos fixos e variáveis para a produção do item vendido e garante a margem de lucro pretendida.

Para chegar até esse índice, você precisará aplicar uma fórmula, que leva em conta três variáveis: despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro. A partir delas, é obtido o markup, que é multiplicado pelo custo de produção do item para ter, como resultado, o preço apresentado aos clientes. Vamos entender melhor cada uma dessas variáveis:

  1. Despesas fixas

As despesas fixas são os gastos administrativos que você tem para manter a empresa em operação. Ou seja, não entram, nessa categoria, os custos para a produção dos produtos, e sim o aluguel do ponto, o salário dos funcionários da administração, contas de água, luz e telefone. É tudo aquilo que você vai precisar pagar não importando se a produção for de 10 ou 50 itens no mês.

  1. Despesas variáveis

As despesas variáveis são aquelas que oscilam de acordo com a produção e as vendas. Ou seja, impostos que incidem sobre cada produto e a comissão paga aos vendedores. Quanto mais vendas você fizer, proporcionalmente maiores serão os custos variáveis.

  1. Margem de lucro

A margem de lucro é o percentual do preço de venda do produto que você vai tirar para si, afinal, o restante é apenas custo e despesas. É claro que, quanto maior a margem de lucro, mais contente você vai ficar, mas ela não pode encarecer o produto a ponto de fazê-lo perder a competitividade no mercado.

Essas três variáveis serão consideradas em percentuais. Por exemplo, 12% de despesas fixas, 15% de despesas variáveis e 18% de margem de lucro. Entre elas, as despesas variáveis são as mais fáceis de se calcular com precisão, pois você sabe exatamente qual a carga tributária sobre o produto e qual a comissão sobre a venda.

Como calcular preço de venda por markup

Você percebeu que o custo para produzir a mercadoria que será vendida não foi citado nem nas despesas fixas nem nas variáveis? Isso porque, para calcular preço de venda por markup, o custo de produção será a base da conta. Ou seja, quanto você gastou para produzir o item que será vendido.

Isso inclui a matéria-prima e mão de obra utilizada na produção. Se você apenas revende produtos, é o que você pagou para comprá-lo e levá-lo até a sua loja. Caso sua empresa seja de prestação de serviços, é a sua hora de trabalho – ou do funcionário que desempenhou a atividade.

Agora, portanto, você tem o custo de produção, as despesas fixas (DF), as despesas variáveis (DV) e a margem de lucro (ML). Com esses números, você vai calcular preço de venda por markup. Vamos usar o exemplo anterior, no qual:

DF = 12

DV = 15

ML = 18.

Agora, basta aplicar esses valores na fórmula 100/100-(DF+DV+LP). O resultado será o markup, que multiplicará o custo de produção. A conta fica assim:

Markup = 100/100-(DF+DV+LP)

Markup = 100/100-(12+15+18)

Markup = 100/100-45

Markup = 100/55

Markup = 1,82

Imaginemos, agora, um produto cujo custo de produção é de R$ 30,00. Para definir o preço de venda, é só multiplicar o custo pelo markup. Ou seja:

Preço de venda = CP x markup

Preço de venda = 30 x 1,82

Preço de venda = R$ 54,60

Margem de contribuição

A margem de contribuição é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar o custo de produção e os impostos referentes à comercialização do produto. O que sobrar será destinado ao pagamento das despesas fixas da empresa e ao lucro.

Usar a fórmula da margem de contribuição é uma outra maneira de planejar a precificação dos seus produtos. A conta é muito simples: Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis).

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, os custos variáveis são os mesmos custos de produção que falamos acima, e as despesas variáveis você já conhece: impostos sobre vendas e comissão de vendedores.

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você poderá usar a fórmula sobre o total de vendas de determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar competitividade.

Além disso, também é possível usar o cálculo da margem de contribuição para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período. Claro que isso só é possível com uma projeção de vendas realista.

Se você ainda não entendeu como a fórmula é aplicada, não tem problema: podemos explicar com um exemplo. Vamos encontrar a margem de contribuição de um produto isoladamente, imaginando que seu custo de produção é de R$ 20, seu preço de venda é de R$ 35 e as despesas variáveis são de 20% sobre uma venda. Transformando os 20% em reais, temos R$ 7. Vamos ao cálculo:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

MC = 35 – (20+7)

MC = 35 – 27

Margem de contribuição = R$ 8,00

E agora, o que esse número quer dizer? Você vai fazer, agora, uma projeção de vendas para determinado período e diminuir do total de despesas administrativas a margem de contribuição obtida com a venda do produto.

Por exemplo, se você paga R$ 2,8 mil mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto, basta multiplicar esse número de vendas pela margem de contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$ 2.560,00.

Ou seja, o diagnóstico é ruim: você está tendo R$ 240,00 de prejuízo. Para consertar a situação, há duas saídas. A primeira é mexer no preço do produto, e isso não significa aumentá-lo. Estudando a concorrência, você pode perceber que seu preço está alto demais. E se ele custar R$ 32 em vez de R$ 35, será que as vendas não fariam a receita aumentar? Mas tenha cuidado. Em vez de se basear na intuição, avalie o mercado com rigor.

A segunda saída é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Ou seja, cortar os gastos supérfluos e e otimizar os processos produtivos. Se der resultado, o valor que ultrapassar o necessário para pagar as despesas fixas será o seu lucro.

Você ainda pode fazer o cálculo de outra maneira, para chegar ao preço mínimo de venda. Para isso, você vai considerar a margem de contribuição necessária para alcançar o valor desejado e usar a fórmula para descobrir o valor das vendas.

Markup ou margem de contribuição?

Se tiver dificuldade para calcular despesas fixas, variáveis, custo de produção e margem de lucro, peça ajuda a seu contador. Os profissionais de contabilidade têm familiaridade com esse tipo de conceito e podem apoiar a aplicação deles à realidade de seu negócio.

Na hora de definir o preço de venda de um item, use o markup. Mas não pare por aí, caso contrário você certamente deixará de analisar o quadro inteiro. Faça uma previsão de vendas para o ano todo (assim, você anula o a discrepância da sazonalidade do consumo), considere o preço obtido pelo markup e veja se faz sentido. Depois disso, analise a concorrência e compare o preço deles ao seu.[/show_more]

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